Почему открытые цены – это ваше преимущество?

Факт: закрытая цена на сайте поставщика снижает конверсию в покупку. Например, из 10 потенциальных покупателей, зашедших на сайт, пятеро уйдут сразу — искать открытые прайсы. Трое-четверо запрос оставят, но купят у другого поставщика, который ответит быстрее. И лишь 1–2 клиента дойдут до сделки. А остальные — это потраченное (и оплаченное!) время менеджера по продажам. В противовес такому сценарию – быстрые продажи на маркетплейсе. Покупатель пришел, увидел цену, убедился в наличии запчасти и купил.

Покупатель привык в повседневной жизни к B2C-сервисам, где цены и условия покупки прозрачны. Запчасти к спецтехнике — это B2B-среда, где, казалось бы, другие условия. Но совершают покупки и принимают решения те же люди, которые уже привыкли к другой механике покупок во всех остальных случаях. Почему бы не создать удобные условия и в B2B? Речь идет о запчастях для спецтехники, значит, время, сэкономленное на поиске компонентов и переговорах с поставщиками (а это могут быть недели), — это деньги, сэкономленные клиентом на простоях техники. Поэтому для покупателя удобство = деньги.

Кнопка «Узнать цену» работала 10 лет назад. Сейчас, с развитием e-commerce, этот прием вызывает только раздражение и отказ от сделки в B2C и все слабее работает в корпоративном сегменте. Предложений много, и предложения без конкретики «не цепляют». Покупатель прекрасно понимает причины скрытой цены: генерация нецелевых лидов, страх перед демпингом конкурентов, желание «прокачать» клиента на переговорах, чтобы выставить цену под его возможности. Но все это — потребности продавца. А покупатель хочет, чтобы позаботились о нем: дали точку опоры для выбора. И эта забота — залог сделки.

Да, открытые цены узнают другие поставщики. Но это не уведет у вас покупателей. Конкуренты все равно знают ваши закрытые цены. Или они вам не конкуренты. А для покупателя закрытая цена — это барьер. Это его потери времени и растущие расходы на простой техники. И наоборот, открытая цена — базовая возможность для сделки.