Испанская компания Blumaq — производитель аналогов запчастей для ведущих брендов спецтехники. За три десятилетия компания выстроила систему офлайн-дистрибуции по всему миру: основаны 12 дочерних компаний, открыты десятки офисов и подключены сотни дилеров в 91 стране. Развитие глобальных рынков и интернет-торговли увеличивает конкурентное давление со стороны новых производителей с продукцией неизвестного качества и экстремально низкой цены. Как ответить на этот вызов?
Продукция таких брендов, как Blumaq, находится в среднем ценовом диапазоне. Их запчасти и расходники отличаются от изделий неизвестных производителей, в первую очередь, стабильными и предсказуемыми эксплуатационными качествами. Но, чтобы владельцы спецтехники узнали об этом, нужны два элемента: массовое присутствие на рынке и доступность.
При этом no name продукция общедоступна, она буквально под рукой в онлайне и офлайновых магазинах запчастей. А для покупки качественного аналога нужно подписывать договоры, запрашивать цены и наличие, долго согласовывать поставки. Основная задача, которую нужно было решить Blumaq, — это рост узнаваемости бренда среди владельцев спецтехники и упрощение процесса закупки.
У крупных производителей есть способ ответить на этот вызов — создать больше каналов связи с клиентом и так сделать качественную продукцию более доступной и узнаваемой для конечных пользователей.
У Blumaq есть собственная онлайн-платформа — портал Blumaq VIP. Портал создан в 2007 году, когда электронная торговля только начинала развиваться, и сейчас это дополнительная услуга для крупных клиентов из сферы строительства и горного дела. Клиенты в личном кабинете видят ассортимент дистрибьютора, в режиме онлайн запрашивают цены и наличие и собирают заказы напрямую, без «живого» контакта с коммерческим отделом. По сути, это привычная для B2B-продаж схема заказа, из которой для удобства постоянных клиентов убран этап запроса ассортимента по почте или по телефону. Следующим шагом могло бы быть развитие этого сервиса в общедоступный интернет-магазин.
Когда компания открывает собственную площадку электронной торговли, это требует постоянных инвестиций и терпения: на разработку, отладку и дальнейшую доработку сайта уходит не один месяц. Так, для создания интернет-магазина и поддержания актуального каталога Blumaq с 90 000 категорий товаров на сотни тысяч SKU потребуется в среднем 4–5 млн руб. в год — это ФОТ команды разработчиков из 3–4 человек (по региональным ценам). Кроме того, после запуска на продвижение сайта будет уходить от 600 000 до 1,5 млн руб. в год.
Это рамочные структура и объем расходов, характерные для интернет-магазина на 1 млн SKU и больше. Такие же цифры озвучили, например, и в компании ИмПарт. Это один из поставщиков на маркетплейсе запчастей SPL, который развивает и собственный интернет-магазин — Impart.online.
В Blumaq приняли решение, что и для производителя, и для клиентов будет выгоднее и проще, если компания делегирует прямые продажи специализированным онлайн-сервисам, а в офлайне сосредоточится на сделках с крупными постоянными клиентами и поставках дилерам.
В борьбе за узнаваемость дочерняя компания Blumaq в России выбрала вариант «атаки по площадям» — представлять продукцию бренда сразу на нескольких маркетплейсах. Работа с торговыми онлайн-платформами — это дополнительный канал дистрибуции, ориентированный на аудиторию, которая не всегда остается охваченной поставщиком при традиционных, офлайновых схемах работы. Запросы покупателей в поисковиках приводят к продукции бренда на торговых площадках, при этом продукция в наличии и с открытой ценой.
Маркетплейс запускает локальные рекламные кампании и привлекает на вит...
В 2021 году Blumaq в России начал работу с четырьмя электронными торговыми площадками. Сейчас это дополнительные задачи для шестерых действующих сотрудников компании: 2 человека в Испании готовят прайс-листы для площадок, 2 человека на российском складе собирают товар для клиентов и 2 сотрудника в петербургском офисе обрабатывают запросы. Чтобы разгрузить сотрудников, в Blumaq уже открыли новую позицию — специалиста по работе с маркетплейсами. Благодаря автоматизации процессов на электронных торговых площадках с обновлением прайс-листов и обработкой заказов может справиться один менеджер. Остальные задачи, включая рекламное продвижение, — на стороне маркетплейсов. Это позволило Blumaq сократить расходы на контекстную рекламу и сэкономить на этом до 100 000 рублей ежемесячно.
Главная трудность в выходе на маркетплейс для компаний, которые ранее работали в основном в офлайне, — достигнуть консенсуса внутри команды, перенастроить внутренние процессы и обучить персонал работать по новым схемам. Blumaq удалось это сделать, и в 2021 году развитие e-commerce стало одним из приоритетов российского представительства. Продукция бренда сейчас представлена на маркетплейсах и агрегаторах «ЛОНМАДИ», «Автопитер», «Армтек», недавно к списку партнеров добавился «ГИГАпартс». На очереди — SPL.
В 2020–2021 годах из-за пандемии роль электронной торговли выросла в разы. И мне удалось убедить компанию, что сейчас удачный момент, чтобы выйти в e-commerce и в сфере B2B-продаж. В этом году мы начали работать с четырьмя площадками электронной торговли и уже получили первые результаты: мы развиваем продажи по всей России, повышаем узнаваемость бренда Blumaq и при этом не тратим ресурсы на продвижение.
Для множества небольших компаний и частных владельцев с парками в 1–5 единиц техники покупка запчастей на маркетплейсах — оптимальный вариант, тем более что производители или дистрибьюторы не всегда в силах сами обработать множество запросов на небольшие объемы закупок.
Крупные компании из горнодобывающей, строительной и дорожно-строительной отраслей все еще предпочитают работать напрямую с дилером или дистрибьютором. Но и они в ближайшие год-два неизбежно перейдут к заказам онлайн — мы уже видим эту тенденцию.
Динамика вовлечения клиентов в онлайн-сделки будет зависеть от самих торговых площадок — смогут ли они найти подход, который отвечает специфике запросов клиентов из данной отрасли.
Пришлем на вашу почту статьи, которые нельзя пропустить
Получить подборку лучших статей
