Опыт первого поставщика SPL: от идеи до первых продаж на маркетплейсе

В начале 2021 года КОМЕК МАШИНЕРИ, официальный дистрибьютор Komatsu, стал первым поставщиком на специализированном маркетплейсе запчастей SPL. Сейчас витрина КОМЕК — это 1 млн запчастей Komatsu на 10 складах в 18 регионах. Рассказываем, что пришлось сделать, чтобы организовать работу с SPL, и как выход дистрибьютора на маркетплейс помог решить внутренние задачи компании.

Планы открыть интернет-магазин Департамент поддержки продукции КОМЕК МАШИНЕРИ вынашивал уже много лет. Новый канал дистрибуции с упрощенной механикой для клиентов «сам выбрал — оплатил — получил» должен был стать удобным инструментом для дилеров и оптовых покупателей, чтобы снять часть задач с отдела продаж и тем увеличить охват аудитории.

Когда компания планирует открыть интернет-магазин, перед ней встают две проблемы: кто это будет делать и как это все успеть. С первым пунктом КОМЕК повезло: у дистрибьютора сформированы сильный IT-департамент и команда маркетологов. Но со вторым пунктом были трудности: все специалисты заняты на внедрении и поддержке ERP-, CRM-систем и систем безопасности, а также на работе с текущими клиентами. Задача создать интернет-магазин регулярно отодвигалась на неопределенные сроки.

Выход был найден с появлением на рынке маркетплейса запчастей SPL. Маркетплейс предоставил КОМЕК готовое техническое решение: возможность запустить процесс онлайн-торговли и потратить на это минимум сил, времени и денег.

В офлайновой работе специалиста Департамента поддержки продукции КОМЕК — множество итераций на каждый заказ: познакомиться с клиентом, изучить его парк, задачи и потребности, принять запрос по почте или по телефону, утвердить объемы и стоимость, сформировать заказ, распечатать договор, подписать у руководителя, отсканировать, отправить клиенту.

В онлайн-работе с сервисом SPL «живого» контакта с клиентом нет — подготовительная работа автоматизирована и проходит на стороне маркетплейса. Менеджер поставщика подтверждает заказ, а система автоматически меняет статус заказа, формирует договор-счет и отправляет на почту клиенту. Когда клиент получает счет, маркетплейс автоматически напоминает ему об оплате: менеджеру поставщика не приходится лично извещать об этом каждого покупателя.

Первые же месяцы работы витрины КОМЕК на SPL показали, что такие алгоритмы работы с онлайн-покупателями не только упрощают работу менеджера по продажам, но и помогают закрывать дополнительные задачи дистрибьютора, которые в офлайн-режиме решить гораздо труднее. Это охват аудитории из регионов, где или нет складов и офисов дистрибьютора, или не хватает специалистов. Онлайн-продажи также позволяют выстроить работу с владельцами небольших парков техники и теми, кто покупает запчасти довольно редко.

Реальность для любого дистрибьютора спецтехники: никто не в силах охватить даже 60 % потенциальной аудитории, если строить работу только на личном общении. Например, региональный PSSR-менеджер КОМЕК в ХМАО совершает до 20 командировок в квартал на объекты клиентов и до 30 телефонных консультаций в день, но его физических возможностей недостаточно, чтобы обратиться к каждому владельцу спецтехники.

Когда у дистрибьютора появляется еще один канал продаж — через маркетплейс, торговая площадка берет на себя роль менеджера, который узнает потребности клиента и помогает ему принять решение о покупке запчастей. Клиенты видят рекламу SPL, приходят на сайт и оформляют заказ.

Уже первые продажи КОМЕК на SPL даже в «родном» регионе дистрибьютора, Екатеринбурге и Свердловской области, дали прирост числа клиентов — тех, кто раньше не покупал запчасти и расходники у КОМЕК. Их не было в пуле постоянных клиентов дистрибьютора, но они увидели рекламу маркетплейса и приобрели товар. А нагрузка на менеджеров отдела продаж при этом не возросла.

Бонусы за сделки, которые совершают через маркетплейс клиенты с определенных территорий, идут в зачет региональным представителям. Например, если запчасти на SPL приобрела компания из Салехарда, то бонусы засчитываются филиалу КОМЕК МАШИНЕРИ в Новом Уренгое.

Старт онлайн-продаж КОМЕК МАШИНЕРИ был осторожным — в основном из-за особенностей структуры компании. Но уже первые месяцы работы витрины на SPL показали, что маркетплейс дополняет офлайновые возможности дистрибьютора. Онлайн-продажи помогают выполнить одно из ключевых требований производителей техники, чью продукцию представляет КОМЕК: дистрибьютор обеспечивает своевременными поставками запчастей максимальное количество владельцев спецтехники.