rectangle-orange
rectangle-blue
Мастерская

Опыт первого поставщика SPL: от идеи до первых продаж на маркетплейсе

13 сентября 2021
post-image

Ситуация в компании

В начале 2021 года КОМЕК МАШИНЕРИ, официальный дистрибьютор Komatsu, стал первым поставщиком на специализированном маркетплейсе запчастей SPL. Сейчас витрина КОМЕК — это 1 млн запчастей Komatsu на 10 складах в 18 регионах. Рассказываем, что пришлось сделать, чтобы организовать работу с SPL, и как выход дистрибьютора на маркетплейс помог решить внутренние задачи компании.

Планы открыть интернет-магазин Департамент поддержки продукции КОМЕК МАШИНЕРИ вынашивал уже много лет. Новый канал дистрибуции с упрощенной механикой для клиентов «сам выбрал — оплатил — получил» должен был стать удобным инструментом для дилеров и оптовых покупателей, чтобы снять часть задач с отдела продаж и тем увеличить охват аудитории.

Когда компания планирует открыть интернет-магазин, перед ней встают две проблемы: кто это будет делать и как это все успеть. С первым пунктом КОМЕК повезло: у дистрибьютора сформированы сильный IT-департамент и команда маркетологов. Но со вторым пунктом были трудности: все специалисты заняты на внедрении и поддержке ERP-, CRM-систем и систем безопасности, а также на работе с текущими клиентами. Задача создать интернет-магазин регулярно отодвигалась на неопределенные сроки.

Выход был найден с появлением на рынке маркетплейса запчастей SPL. Маркетплейс предоставил КОМЕК готовое техническое решение: возможность запустить процесс онлайн-торговли и потратить на это минимум сил, времени и денег.

Начало работы в три этапа

1

Согласовали договор

Условие для старта работы поставщика на SPL — заключить агентский договор. По этому договору маркетплейс представляет продавца в сделках на поставку товара вместо того, чтобы поставщик заключал соглашения с каждым контрагентом. Работа по агентскому договору — непривычная модель для дистрибьютора спецтехники, даже со своими дилерами поставщики и производители работают по другим схемам. Поэтому изучение и согласование договора КОМЕК с SPL стало самым долгим этапом перед стартом онлайн-продаж. Зато технические процессы подключения и освоения новой площадки потребовали заметно меньше времени и усилий.

2

Обучили менеджеров

Для работы с витриной на SPL КОМЕК выделил двух специалистов Департамента поддержки продукции: один работает постоянно, второй «на скамейке запасных» — заменяет первого на время отпуска или больничных.

Обучение заняло около часа и проходило онлайн. Сотрудник SPL провел стажеров через этапы покупки и продажи: показал, что и в какой момент делает покупатель и как на это должен реагировать поставщик. Поэтапно проработали механику управления витриной и сопровождение заказа: от момента, когда покупатель нажимает кнопку «Оформить заказ», до передачи товаров в транспортную компанию или в руки покупателю при самовывозе. А финальная стадия, доставка, уже была отработана: в КОМЕК есть отдел логистики, который 20 лет отвечает за то, чтобы грузы были доставлены клиентам. Сотрудник, который работает с маркетплейсом, создает в программе упаковочный лист, и логист заказывает по нему доставку в транспортной компании по привычной схеме.

3

Настроили выгрузку товаров

Задача IT-отдела поставщика — настроить выгрузку складских остатков на онлайн-витрину КОМЕК на маркетплейсе. На обработку позиций одного склада уходило один-два часа, 10 складов заняли 3 рабочих дня. После первичной настройки остатки выгружаются на маркетплейс автоматически, без участия техподдержки, даже когда речь идет о миллионе позиций.

Для крупных компаний характерен осторожный подход, и КОМЕК не стал исключением — выгрузка и пополнение ассортимента шли постепенно. Сначала настроили выгрузку склада в Екатеринбурге. Проверили в деле механику продаж через маркетплейс, оценили динамику и какие клиенты приходят на витрину. И только после этого стали постепенно добавлять продукцию и подключать новые склады. Сейчас на маркетплейс централизованно выгружаются запчасти для строительной, горной и складской техники, а также восстановленные запчасти и с наработкой.

Читайте подробнее:
Как производитель запчастей повысил узнаваемость бренда: опыт Blumaq

...

Две кнопки и никаких звонков

В офлайновой работе специалиста Департамента поддержки продукции КОМЕК — множество итераций на каждый заказ: познакомиться с клиентом, изучить его парк, задачи и потребности, принять запрос по почте или по телефону, утвердить объемы и стоимость, сформировать заказ, распечатать договор, подписать у руководителя, отсканировать, отправить клиенту.

В онлайн-работе с сервисом SPL «живого» контакта с клиентом нет — подготовительная работа автоматизирована и проходит на стороне маркетплейса. Менеджер поставщика подтверждает заказ, а система автоматически меняет статус заказа, формирует договор-счет и отправляет на почту клиенту. Когда клиент получает счет, маркетплейс автоматически напоминает ему об оплате: менеджеру поставщика не приходится лично извещать об этом каждого покупателя.

Первые же месяцы работы витрины КОМЕК на SPL показали, что такие алгоритмы работы с онлайн-покупателями не только упрощают работу менеджера по продажам, но и помогают закрывать дополнительные задачи дистрибьютора, которые в офлайн-режиме решить гораздо труднее. Это охват аудитории из регионов, где или нет складов и офисов дистрибьютора, или не хватает специалистов. Онлайн-продажи также позволяют выстроить работу с владельцами небольших парков техники и теми, кто покупает запчасти довольно редко.

Александра Урбанович
специалист по работе с клиентами Департамента поддержки продукции КОМЕК МАШИНЕРИ

Онлайн и офлайн — это два абсолютно разных процесса. Здесь ты работаешь с системой, а там работаешь с людьми.

Когда нашлись «забытые» клиенты

Реальность для любого дистрибьютора спецтехники: никто не в силах охватить даже 60 % потенциальной аудитории, если строить работу только на личном общении. Например, региональный PSSR-менеджер КОМЕК в ХМАО совершает до 20 командировок в квартал на объекты клиентов и до 30 телефонных консультаций в день, но его физических возможностей недостаточно, чтобы обратиться к каждому владельцу спецтехники.

Когда у дистрибьютора появляется еще один канал продаж — через маркетплейс, торговая площадка берет на себя роль менеджера, который узнает потребности клиента и помогает ему принять решение о покупке запчастей. Клиенты видят рекламу SPL, приходят на сайт и оформляют заказ.

Уже первые продажи КОМЕК на SPL даже в «родном» регионе дистрибьютора, Екатеринбурге и Свердловской области, дали прирост числа клиентов — тех, кто раньше не покупал запчасти и расходники у КОМЕК. Их не было в пуле постоянных клиентов дистрибьютора, но они увидели рекламу маркетплейса и приобрели товар. А нагрузка на менеджеров отдела продаж при этом не возросла.

!

От выхода в онлайн выиграли региональные офисы КОМЕК. Когда SPL нацеливает рекламную кампанию на определенный регион, покупки через маркетплейс совершают и те клиенты, с которыми в офлайне менеджеры не успевали общаться.

Бонусы за сделки, которые совершают через маркетплейс клиенты с определенных территорий, идут в зачет региональным представителям. Например, если запчасти на SPL приобрела компания из Салехарда, то бонусы засчитываются филиалу КОМЕК МАШИНЕРИ в Новом Уренгое.

Старт онлайн-продаж КОМЕК МАШИНЕРИ был осторожным — в основном из-за особенностей структуры компании. Но уже первые месяцы работы витрины на SPL показали, что маркетплейс дополняет офлайновые возможности дистрибьютора. Онлайн-продажи помогают выполнить одно из ключевых требований производителей техники, чью продукцию представляет КОМЕК: дистрибьютор обеспечивает своевременными поставками запчастей максимальное количество владельцев спецтехники.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Также может быть интересно: